M&A Deal Acquisition
M&A仲介会社の商談数が増えない根本原因は、クローザーが新規開拓を兼任している構造にあります。この構造を変えなければ、商談数の天井は変わりません。外部代行の活用で構造ごと解消する方法を解説します。
Root Cause
M&A仲介会社で「商談数が増えない」という課題を抱える場合、多くはクローザーが新規開拓を兼任している構造に起因します。M&Aアドバイザーは本来、商談・提案・条件交渉・成約という高付加価値業務に集中すべき人材です。しかし多くの仲介会社では、この人材が新規開拓（売手候補へのアプローチ・アポイント設定）も担っています。
この兼任状態が続く限り、クローザーの時間は常に「新規開拓」と「商談・成約」に分散されます。商談を増やそうとすると成約業務が後回しになり、成約に注力すると新規開拓が止まる——この構造が商談数の天井を作ります。
Structure
M&Aアドバイザーの稼働時間の配分が、商談数の上限を決めています。
クローザーが新規開拓も担う場合、1名のアドバイザーが生み出せる商談数は物理的に限界があります。既存の商談・交渉が増えるほど新規開拓の時間が圧迫され、商談パイプラインが先細りします。採用で人数を増やしても、増えた全員が同じ兼任構造になれば問題は解決しません。
売手候補へのアプローチは、量・継続性・タイミングが成果を左右します。商談・交渉業務と並行して行う場合、アプローチの量が一定せず、フォローのタイミングも遅れがちです。新規開拓を専業で担う体制を作ることで、アプローチ量の安定化と商談化率の改善が見込めます。
売手候補となる中小企業オーナーは、M&Aという話題に対して心理的障壁が高いです。業界知識のない担当者が行うアプローチは、最初の接触で断られやすく、商談化率が低くなります。専門知識を持つ担当者が継続的にアプローチすることで、商談設定の確率が変わります。
Methods
M&A仲介会社が商談数を増やすための主なアプローチは3つです。それぞれのコスト・効果・スピードを整理します。
| アプローチ | 内容 | コスト | 開始までのスピード |
|---|---|---|---|
| ①社内採用（インサイドセールス専任） | 新規開拓専任スタッフの採用・育成 | 高（採用費＋固定給） | 3〜6ヶ月 |
| ②汎用テレアポ代行 | 外部代行に架電を委託 | 月額固定¥30〜60万 | 即日〜2週間 |
| ③M&A特化・完全成果報酬代行 | M&A仲介専門の商談獲得チーム | 商談成立分のみ¥10万/件 | 即日〜2週間 |
社内採用は長期的には最も安定しますが、採用コスト・育成期間・固定給のリスクが大きいです。汎用代行は即効性がありますが、M&A仲介への専門知識がないため商談化率が低くなりがちです。M&A特化の完全成果報酬型は、即効性と低リスクの両方を満たす選択肢です。
Cost Comparison
商談1件あたりの実質コストで判断することが重要です。
採用媒体費用（¥30万〜¥50万）＋入社後研修（1〜3ヶ月）＋月額固定給（¥25万〜¥40万）が発生します。成果が出るまでに3〜6ヶ月かかることが多く、その間の固定コストが累積します。採用がうまくいかなかった場合の再採用コストも考慮が必要です。
初期費用・月額固定費・違約金はゼロです。商談が成立した件数分のみ費用が発生します。M&A特化型（SEIKA）の場合¥100,000/件（税別）です。成果が出なければコストはゼロのため、財務リスクを抑えながら新規開拓力を外部から即時に獲得できます。
例として、月3件の商談を獲得したい場合：採用では固定給¥30万＋採用費の月割りで¥40万〜50万/月程度のコストが成果に関わらず発生します。完全成果報酬型では月3件成立で¥30万（税別）のみ。成果に連動したコスト構造が、特に立ち上げ期の仲介会社に適しています。
SEIKA
SEIKAはM&A仲介会社向けの商談獲得を専業としています。売手候補企業へのアプローチから商談設定・クローザーへの引き渡しまでを担い、M&Aアドバイザーが商談・成約に集中できる体制を作ります。
初期費用・月額固定費・違約金はすべてゼロ。商談が成立した件数分のみ費用が発生（¥100,000/件・税別）。クローザーの受け入れ体制に合わせて月次の供給上限を設定できます。
月何件の商談があり、クローザーが何名いるか。その数字から、SEIKAが介在できる余地を判断します。