M&A Sales Outsourcing
M&A仲介の新規開拓は、業界知識なしに成立しない。売手候補オーナーの意思決定構造・業界用語・心理的障壁——これを理解した代行と、汎用テレアポ代行の差は、商談化率に直結します。
目次
What is it
M&A営業代行とは、M&A仲介会社に代わって売手候補企業へのアプローチから商談設定までを担う外部サービスです。社内のM&Aアドバイザー（クローザー）が商談・提案・成約に集中できるよう、新規開拓の前工程を代行します。
M&A仲介会社の収益構造は「成約件数 × 仲介手数料」で決まります。成約件数を増やすには商談数が必要であり、商談数を増やすには売手候補への継続的なアプローチが必要です。しかしこの新規開拓工程はM&Aアドバイザーの稼働時間を大きく消費し、成約業務の妨げになります。
M&A営業代行はこの構造的な課題を解消するためのサービスです。アドバイザーが既存の商談・交渉に集中できる体制を外部から作ります。
Why it's difficult
汎用代行では対応できない構造的な難しさがあります。
一般的なBtoB営業では、担当者→責任者→役員という稟議ルートがあります。M&A仲介の新規開拓では、意思決定者は社長・オーナー本人です。受付や一般社員を経由しても意思決定には至らず、直接トップへのアプローチが必要です。汎用代行が慣れたルートは通用しません。
経営者にとってM&Aは「会社を手放す」「経営の終わり」というイメージと結びつきやすく、話題にすること自体への抵抗感があります。最初のアプローチで専門性や文脈のズレを感じさせると、即座に会話が終わります。業界の背景・オーナーが動く動機・典型的な懸念事項を理解した上でのコミュニケーションが必要です。
株式譲渡・事業譲渡・レーマン方式・NDA・デューデリジェンス——M&A仲介の文脈で当然のように登場するこれらの用語を知らない代行が「M&A仲介のご紹介で」と話しかけても、相手は即座に違和感を持ちます。専門性のある会話ができて初めて、次のステップに進める余地が生まれます。
Service Scope
M&A営業代行の業務範囲は、代行会社によって異なります。一般的には以下の工程が含まれます。
| 工程 | 内容 | 代行の有無 |
|---|---|---|
| ターゲットリスト作成 | 売手候補企業の選定・リストアップ | 代行可 |
| 初回アプローチ | 電話・メール等による最初の接触 | 代行可 |
| 関心確認・温度感把握 | M&Aへの検討意向・時期感のヒアリング | 代行可 |
| アポイント設定 | 日程確定・リマインド・日程変更対応 | 代行可 |
| クローザーへの引き渡し | 商談情報・背景の申し送り | 代行可 |
| 初回商談・ヒアリング | M&Aアドバイザーによる面談 | 社内対応 |
| 提案・交渉・成約 | マッチング・条件交渉・クロージング | 社内対応 |
代行が担うのは「商談の場を作ること」までです。商談当日以降のM&Aプロセス（ヒアリング・提案・条件交渉・成約）は社内のM&Aアドバイザーが対応します。この役割分担がクリアになっていることが、代行活用の前提です。
Pricing
M&A営業代行の費用は契約形態と専門性によって大きく異なります。
M&A仲介未経験のスタッフが対応。件数保証があるケースも多いが、商談の温度感・質は保証されない。
成果ゼロ月でも固定費は発生。
業界知識を持つスタッフが対応。商談の品質は高くなる傾向があるが、月額固定費のリスクは残る。
契約期間の縛りがあるケースが多い（3〜6ヶ月）。
初期費用・月額固定費ゼロ。商談が成立した件数分のみ費用が発生。M&A仲介専門の商談創出チームが対応。
成果が出なければ費用もゼロ。
※ 上記は一般的な相場の目安です。代行会社・契約内容・業種ターゲットによって大きく異なります。成果報酬の単価はM&A仲介という接触難易度の高さを反映しています。
Comparison
「M&A代行」と名乗っていても、実態は汎用テレアポ代行と変わらないサービスが多くあります。以下の観点で比較してください。
| 比較項目 | 汎用テレアポ代行 | M&A特化代行（SEIKA） |
|---|---|---|
| M&A仲介の知識 | なし（汎用スクリプト） | あり（業界特化） |
| アプローチ対象 | 担当者・購買部門が多い | 経営者・オーナー直接 |
| 商談の温度感 | 低い（とりあえず聞く） | 高い（M&A検討層） |
| 費用構造 | 月額固定（成果ゼロでも発生） | 完全成果報酬 |
| 契約縛り | 3〜6ヶ月が多い | 縛りなし・違約金なし |
| 供給量の調整 | 固定件数が多い | クライアントが上限設定 |
汎用代行の月額固定費は、成果が出なくても毎月発生します。M&A仲介への特化知識がないスタッフが取るアポイントの多くは「温度感の低い接触」に終わり、商談化率に直結します。件数が安くても商談化率が低ければ、総コストは変わりません。
How to Choose
M&A営業代行を選ぶ際に確認すべきポイントです。
「BtoB営業に強い」「さまざまな業界に対応」という説明は、M&A仲介への専門性とは異なります。売手候補オーナーへのアプローチ経験・M&A仲介での実績・業界用語への理解を具体的に確認してください。汎用代行との差は、最初のアプローチの一言目から出ます。
月額固定型の代行は、成果が出なくても毎月費用が発生します。M&A仲介の新規開拓は試行錯誤が必要なフェーズがあり、立ち上がりに数ヶ月かかることもあります。完全成果報酬型であれば、商談が成立した件数分のみ費用が発生するため、初期リスクをゼロに抑えられます。
社内のクローザー人数・稼働体制によって、受け入れられる商談数は変わります。月に受け入れられる商談数を超えて供給されても、対応しきれない商談が発生します。クライアント側が上限を設定できる代行を選ぶことで、体制に合った商談供給が可能になります。
M&A仲介の新規開拓は、ターゲット・トーク・タイミングの調整が成果に影響します。月次報告のみの代行では、問題が発覚するまでに時間がかかります。週次での進捗共有・改善提案の仕組みがあるか確認してください。
SEIKA
SEIKAはM&A仲介会社向けの新規開拓・商談創出を専門としています。売手候補企業へのアプローチから商談設定・クローザーへの引き渡しまでを担い、M&Aアドバイザーが商談・成約業務に集中できる体制を作ります。
完全成果報酬型のため初期費用・月額固定費はゼロです。商談が成立した件数分のみ費用が発生します（¥100,000/件・税別）。成果が出なければSEIKAも収益ゼロ。リスクは対等に負います。
月何件の商談があり、クローザーが何名いるか。その数字から、SEIKAが介在できる余地を判断します。