Seller Acquisition for M&A
事業承継・会社売却を検討するオーナーに確実にアプローチするには、心理的障壁を理解したコミュニケーションが必要です。社内対応と外部代行の違い、コスト構造、SEIKAのアプローチを解説します。
What is it
M&A売手候補の開拓とは、事業承継や会社売却を検討している中小企業オーナーを発見・接触し、M&A仲介の商談につなげる一連のプロセスです。M&A仲介会社にとって、売手候補の継続的な確保は事業の根幹となります。
M&A仲介会社の収益構造は「成約件数 × 仲介手数料」で決まります。成約件数を増やすためには売手候補との商談が必要であり、売手候補との商談を増やすには、継続的な開拓活動が不可欠です。しかし現実には、この開拓活動こそが最も難度の高いプロセスです。
2026年現在、後継者不在問題は深刻化しています。中小企業庁の調査によれば、中小企業経営者の約半数が「後継者がいない」と回答しています。潜在的な売手候補は市場に存在します——課題は、彼らに適切なタイミングで、適切な方法でアプローチすることです。
Why it's difficult
この3つを理解しないまま開拓を始めても、成果は出ません。
経営者にとってM&Aや事業承継は、長年育てた会社との別れを意味するケースが多くあります。「売却 = 敗北」「引退 = 終わり」というイメージを持つオーナーも少なくありません。この心理的障壁を無視した画一的なアプローチは、最初の一言で会話を終わらせます。
後継者不在への不安、経営の重荷からの解放、事業の存続と成長——オーナーが動く本当の動機は様々です。その動機に即した文脈でのアプローチが、心理的障壁を下げる唯一の方法です。
一般的なBtoB営業では、担当者→責任者→役員という稟議ルートがあります。M&A仲介の売手候補開拓では、意思決定者は社長・オーナー本人です。一般の従業員や受付に「M&Aについて社長にお話ししたい」と伝えても、取り次いでもらえることは稀です。
経営者に直接届くアプローチが必要であり、それには一般的な法人営業とは異なるアプローチ設計が求められます。この設計を誤ると、どれだけ件数をこなしても商談に結びつきません。
株式譲渡・事業譲渡・レーマン方式・NDA・デューデリジェンス・バリュエーション——M&A仲介の文脈では当然のように登場するこれらの用語や概念を理解していないと、経営者との会話は成立しません。業界知識のない担当者が話しかけても、相手は即座に「この人は話せる相手ではない」と判断します。
専門性のある会話ができて初めて、経営者は「話を聞いてみてもいいかもしれない」と感じます。これが汎用代行とM&A特化代行の差が最も出る部分です。
Acquisition Methods
どちらも一長一短があります。自社の状況に応じた判断が重要です。
M&Aアドバイザーが商談業務と並行して売手候補開拓を行う方法です。業界知識があるため接触の質は高くなりますが、稼働時間の制約が課題になります。
商談・交渉・成約というクローザーの本来業務と、新規開拓という異なる性質の業務を同時に行うことで、どちらも中途半端になるリスクがあります。1件の成約に集中すべきクローザーが開拓に時間を割くことで、成約機会を逃す可能性も否定できません。
M&A仲介に特化した外部代行チームに、売手候補へのアプローチから商談設定までを委託する方法です。社内のM&Aアドバイザーは商談・成約業務に専念できます。
完全成果報酬型であれば、初期費用・月額固定費なしで開始できます。採用コスト・育成コストをかけずに即戦力の開拓力を得られる点が大きなメリットです。商談の供給量をクライアント側で調整できるため、クローザーの受入体制に合わせた運用が可能です。
どちらが正解かは、クローザーの人数・稼働状況・会社の成長フェーズによって異なります。クローザーが商談対応で手一杯の場合、外部代行による開拓量の増加は成約件数の直接的な増加につながります。一方でクローザーに余裕がある場合は、まず社内での試行でアプローチ方法を検証するのも有効です。
Cost Comparison
費用だけでなく、商談1件あたりのコスト効率で比較することが重要です。
| 開拓方法 | 初期コスト | 月額コスト目安 | 商談化率 | リスク |
|---|---|---|---|---|
| 社内対応（アドバイザー兼任） | 低い | 人件費の一部（開拓稼働分） | 高い（業界知識あり） | クローザー稼働の圧迫 |
| 社内対応（専任担当者採用） | 高い（採用費用・教育コスト） | ¥30万〜¥50万（給与） | 中程度（育成期間あり） | 採用ミスリスク・即戦力化に時間 |
| 汎用テレアポ代行 | 低い〜中程度 | ¥30万〜¥60万（月額固定） | 低い（M&A知識なし） | 成果ゼロでも固定費発生 |
| M&A特化 完全成果報酬型（SEIKA） | ゼロ | ¥100,000/件（成立分のみ） | 高い（M&A特化） | 成果ゼロなら費用ゼロ |
M&A仲介の業界知識がないスタッフが対応。件数は出やすいが、商談化率が低くなる傾向がある。
成果ゼロ月でも固定費は発生。契約期間縛りがある場合が多い。
業界知識を持つスタッフが対応。商談の質は高くなる傾向があるが、月額固定費リスクは残る。
立ち上がりに時間がかかる月でも費用が発生する。
初期費用・月額固定費ゼロ。商談が成立した件数分のみ費用が発生。M&A仲介専門のチームが対応。
成果が出なければ費用もゼロ。リスクを対等に負います。
※ 費用は一般的な相場の目安です。代行会社・契約内容・ターゲット業種によって異なります。件数の安さで選ぶよりも、商談化率と商談1件あたりのコスト効率で比較することを推奨します。
SEIKA's Approach
SEIKAはM&A仲介会社向けの売手候補開拓を専門としています。事業承継・売却を検討する中小企業オーナーへのアプローチから商談設定・クローザーへの引き渡しまでを一貫して担い、M&Aアドバイザーが商談・成約業務に集中できる体制を作ります。
完全成果報酬型のため初期費用・月額固定費はゼロです。商談が成立した件数分のみ費用が発生します（¥100,000/件・税別）。成果が出なければSEIKAも収益ゼロ——リスクは対等に負います。
売手候補開拓において最も重要なのは「誰がアプローチするか」ではなく、「どのように文脈をつくるか」です。M&Aという繊細なテーマに対して、オーナーの立場・状況・懸念を理解した上でのコミュニケーションを設計します。
月に何件の商談が必要か、クローザーが何名いるか——その数字から、SEIKAが介在できる余地を判断します。