Process & Flow Guide
「発注してから何が起きるのか分からない」という不安を解消します。条件確認からリスト作成・アプローチ開始・進捗管理・商談引き渡しまで、全ステップを詳細に解説します。
Overview
M&A仲介会社向けの営業代行は、一般的なBtoB代行と異なる部分があります。特にターゲットの特定・商談の品質定義・引き渡し時の情報提供は、M&A仲介特有の要件です。プロセス全体を理解した上で発注することで、初期段階のズレを防げます。
全体の流れは大きく「事前準備フェーズ」「稼働フェーズ」「継続改善フェーズ」の3段階に分かれます。それぞれのフェーズで委託側と代行側の役割分担を明確にしておくことが、スムーズな運用の前提です。
Full Process
代行との最初のミーティングで、委託側の現状・目標・ターゲット条件を共有します。主な確認事項は「現在の商談数と目標商談数」「クローザーの人数と受入キャパシティ」「ターゲット企業の業種・エリア・規模感」「商談として認める基準の定義」の4点です。このヒアリングの質が、その後の精度を左右します。
委託側・代行 両者完全成果報酬型か月額固定型か、商談1件の定義・単価・支払い条件を契約書で確定します。「商談とは何か」の定義が曖昧なまま稼働すると、後に認識のズレが生じます。対面商談か電話商談か・相手の役職・検討の真剣度など、具体的な基準を事前に合意しておくことが重要です。
委託側・代行 両者条件に基づいてターゲット企業リストを作成します。業種・エリア・企業規模・設立年数・オーナー属性などの条件を組み合わせてリストを絞り込みます。委託側がリストを確認し、除外企業（既存顧客・過去接触企業など）を反映した上で最終承認します。この段階での精度が、後の接触率に影響します。
代行主導 / 委託側確認リスト承認後、代行チームがターゲット企業へのアプローチを開始します。アプローチ開始から最初の接触結果が出るまでの期間（通常1〜2週間）は、データ収集の期間と位置づけます。最初から成果を求めるのではなく、接触率・反応パターンの把握を優先します。
代行主導毎週、アプローチ数・接触数・商談設定数の進捗レポートを共有します。KPIの推移を確認し、問題の所在を早期に特定します。週次でのコミュニケーションにより、ターゲット変更・アプローチの調整・リストの補充などの判断を素早く行えます。月次だけでは問題発見が遅れます。
委託側・代行 両者M&A検討の意向が確認できた企業について、クローザーとの商談日程を確定します。日程調整・リマインド・キャンセル・日程変更への対応は代行が担います。委託側クローザーには確定した日程と、次のステップで詳述する申し送り情報が届きます。
代行主導商談設定完了と同時に、対象企業の概要・会話の経緯・検討温度感・オーナーの関心事項を申し送りシートにまとめてクローザーに共有します。この情報品質が、商談当日のクローザーのパフォーマンスに影響します。申し送りの薄い代行は、クローザーの商談準備コストを高めます。
代行 → 委託側クローザークローザーから商談の温度感・内容のズレ・相手の実際の関心事項などのフィードバックを収集し、代行と共有します。このフィードバックループが、ターゲット選定・アプローチの精度改善につながります。フィードバックなしに代行任せにすると、同じ問題が繰り返されます。
委託側 → 代行Preparation
代行の稼働品質は、委託側の準備精度に依存します。以下の4点を事前に整理しておくことで、初期のズレを最小化できます。
「どんな企業に商談してほしいか」を具体的に定義します。業種・エリア・従業員規模・設立年数・売上規模・オーナー属性（高齢・後継者なしなど）。条件が曖昧なほど、代行は汎用的なアプローチしかできません。「XX業種、首都圏、従業員20名以下、創業20年以上」という具体性が重要です。
クローザーが月に対応できる商談数の上限を確認します。クローザーの人数・現在の稼働状況・既存案件数を踏まえて現実的な受入上限を設定します。上限を超えた供給は対応不能な商談を生み、商談の質を下げます。「月5件まで」という明確な上限設定が必要です。
代行がアプローチしてはいけない企業（既存顧客・過去に接触済みの企業・競合関係にある企業）をリストアップします。これを怠ると、代行が既存顧客に重複アプローチするリスクがあります。CRM・名刺データ・過去の商談履歴から除外企業を整理しておきます。
「商談として認めるのはどのような状態か」を契約前に明確にします。対面か電話か・相手の役職（オーナー本人か担当者か）・M&A検討の真剣度・時間軸など。この定義が曖昧だと、代行が「温度感の低い接触」を商談として計上するリスクが生じます。
Handoff
商談引き渡しの品質は、クローザーのパフォーマンスに直結します。日程だけを送る代行と、詳細な申し送り情報を提供する代行とでは、商談当日のクローザーの準備コストが大きく異なります。
申し送り情報が薄い場合、クローザーは商談前に自ら相手企業の調査・背景確認を行う必要が生じます。これは本来「商談・交渉・成約」に使うべき時間を消費します。代行の役割は「商談の場を作るだけでなく、クローザーが最善の状態で商談に臨める環境を整えること」まで含みます。
Ongoing Role
代行に「任せきり」にすると、改善が止まります。委託側には以下の3つの継続的な役割があります。
代行から届く週次レポートを確認し、KPIの変化に気づいたらすぐに代行に共有します。「接触率が先週より落ちている」「商談数が目標より少ない」という気づきを翌週の改善に反映させます。
商談を行ったクローザーから「相手の温度感・内容のズレ・会話で気になった点」を収集し、代行に共有します。このフィードバックがターゲット選定や商談前のヒアリング精度の改善に直結します。
月次レビューでKPI全指標を振り返り、翌月のターゲット条件・受入上限・改善施策を合意します。月次レビューを省略すると問題が放置されます。代行との関係は「発注・放置・不満」ではなく「発注・確認・改善」のサイクルで回すことが成功の条件です。
SEIKA
SEIKAは初回ヒアリングから最短2週間でアプローチ稼働を開始します。ターゲット条件・商談定義・受入キャパシティを丁寧にヒアリングし、専属チームがリストを作成します。同一リストを複数社に使い回しません。
稼働中は毎週、アプローチ数・接触数・商談設定数の進捗レポートと改善所感を共有します。商談引き渡し時には申し送りシートを提供し、クローザーが商談に集中できる体制を作ります。
完全成果報酬型（¥100,000/件・税別）のため、初期費用・月額固定費・違約金はすべてゼロです。商談が成立した件数分のみ費用が発生します。
現在の体制・商談数・クローザーのキャパシティ。その情報から、SEIKAが介在できる余地と具体的な進め方をご提案します。